Por Lucrecia Hidalgo, especialista en retail y marca personal con más de 30 años de trayectoria
En un mundo donde los consumidores reciben más de 10,000 estímulos de marca al día (Forbes, 2024), y donde el 70% de las decisiones de compra se toman justo frente al estante físico o digital (NielsenIQ), tener un catálogo profesional, claro y estratégico no es un lujo. Es, más bien, un auténtico diferenciador competitivo.
Le pregunto algo: ¿qué es lo que realmente convierte un catálogo en una herramienta que no solo se ve bien, sino que impulsa las ventas y refleja con verdad la esencia de su negocio? Aquí se lo cuento.
- Un buen catálogo es una herramienta comercial, no solo un documento visual
Muchas veces creemos que un catálogo es solo una “lista bonita” de productos. Y nada más alejado de la realidad. Un catálogo bien pensado es, en esencia, la extensión de su equipo de ventas.
Tiene que cumplir tres funciones básicas, que parecen sencillas, pero marcan la diferencia:
• Informar: debe comunicar claramente características, beneficios, precios y disponibilidad.
• Persuadir: resaltar aquello que hace único a tu producto y por qué el cliente debería elegirlo.
• Guiar: ayudar al cliente a navegar con facilidad, encontrar lo que busca sin frustración.
Según Content Marketing Institute, el 65% de los compradores B2B consideran el catálogo un recurso clave en su evaluación. Es decir, no es un accesorio, es un pilar.
- Debe estar construido desde el cliente, no desde el inventario
Aquí es donde muchos tropiezan. Se organizan los productos como están en el almacén, porque “así es más fácil para nosotros”. Pero la verdad es que el cliente no compra un SKU, compra una solución a su necesidad.
¿Un ejemplo? Si usted vende soluciones para oficina, no organice su catálogo bajo categorías como “papelería / tecnología / muebles”. Eso solo confunde. Mejor piense en el cliente y en sus segmentos: “emprendedores / pymes / grandes corporaciones”.
Un estudio de McKinsey (2023) demuestra que las marcas que diseñan su portafolio basándose en segmentos de uso en lugar de solo productos, aumentan su conversión en un 28%. Un número que no se puede ignorar.
- Debe tener datos claros, fotografías profesionales y descripciones que vendan
Vivimos en la era visual. El 93% de los consumidores asegura que las imágenes son decisivas para comprar (MDG Advertising), pero solo el 18% realmente lee las descripciones completas.
Por eso su catálogo debe tener:
• Fotografías en alta resolución, coherentes y reales.
• Fichas técnicas claras y directas, con información relevante.
• Textos que no solo describan, sino que conecten con la necesidad: que respondan a la pregunta “¿por qué este y no otro?”
Un consejo que no falla: un buen copy no describe un producto, lo posiciona en la mente y el corazón del cliente. - Debe estar disponible en varios formatos y canales
Estamos en un mundo omnicanal, donde el cliente quiere decidir cuándo, cómo y dónde comprar. Por eso un catálogo que solo existe en PDF impreso o digital es insuficiente.
Un catálogo profesional debe estar:
• Adaptado para ser compartido por WhatsApp y redes sociales.
• Listo para descargarse en cotizaciones y ferias.
• Optimizado para verse perfecto en dispositivos móviles.
• Integrado al e-commerce o marketplaces, si es posible.
Salesforce reporta que el 76% de los clientes espera una experiencia fluida y unificada entre canales. ¿Su catálogo cumple con eso? - Debe ser actualizado, medible y gestionado como un activo estratégico
Finalmente, un catálogo no puede ser algo estático, que imprima y olvida hasta el próximo año. Los negocios que ganan saben que es una pieza viva, que se debe actualizar con frecuencia:
• Cambios en precios y disponibilidad.
• Integración con inventarios y sistemas CRM.
• Seguimiento del desempeño: productos más vistos, clics y conversiones.
Un dato para reflexionar: las marcas que actualizan su catálogo digital al menos una vez al mes, aumentan sus ventas en un 19% (Adobe Digital Index, 2023). No es casualidad, es estrategia.
En resumen
Un buen catálogo no es solo diseño bonito. Es estrategia. Es claridad. Es servicio. Es ponerse en los zapatos del cliente.
Es esa pieza clave que, cuando está bien hecha y bien gestionada, vende incluso cuando tú no estás ahí para hacerlo.
Invertir en un catálogo profesional es invertir en crecimiento, en reputación, en ventas sostenidas. Y no hay mejor momento para hacerlo que ahora.